Wat is een testimonial
Een testimonial of ook wel aanbeveling, referentie of review genoemd, is een getuigenis van
klanten waarin zij hun positieve ervaringen met een bedrijf delen. Dit gebeurt veelal via een
tekst, maar kan ook middels een video of cijfer plaatsvinden.
Het doel van testimonials
Testimonials worden ingezet om toekomstige klanten te overtuigen door te laten zien hoe
andere, eerdere klanten of opdrachtgevers, de producten of diensten van een bedrijf hebben
gewaardeerd. Testimonials ziet men hoofdzakelijk op websites, webshops, nieuwsbrieven en
social media. Het is ook mogelijk om testimonials op een speciaal daarvoor opgezet (en vaak
onafhankelijk) platform achter te laten. Testimonials creëren vertrouwen, ze vormen een
bevestiging van de expertise of het functioneren van een organisatie. Klanten en prospects
bekijken testimonials als zij over een aanschaf of opdracht nadenken. In termen van de
customer journey of het salesproces, worden testimonials dus het meest bekeken tijdens de
oriëntatie- en overwegingsfase.
Het succes van testimonials
Het overtuigingsdoel wordt aantoonbaar bereikt. Veel klanten en prospects (zakelijk en
particulier) zien testimonials als een voorspeller van toekomstige kwaliteit of gedrag. Het is
wetenschappelijk onderzocht door Robert B. Cialdini. Zijn conclusie is dat testimonials en/of
sociale bewijskracht één van de meest succesvolle instrumenten is waarmee mensen
overtuigd kunnen worden.
Testimonials waarmee men zich kan identificeren
Verwerk verzamelde testimonials op een pagina als een vast onderdeel van de offerte. Het is
aan te raden om deze pagina, afhankelijk van het aanbod, de klant of prospect, regelmatig
aan te passen zodat deze optimaal aansluit bij de klant of prospect. Denk bijvoorbeeld aan
de leeftijd van de doelgroep, product- of dienstervaringen bij vergelijkbare klanten en/of
branches. Voeg – indien relevant – ook logo’s toe van de klanten die een testimonial hebben
gegeven.
Positie testimonials in offertes
Rekening houdend met de opbouw van een offerte en het feit dat mensen vaak het eerste en
het laatste dat ze zien het beste onthouden, zijn de meest geschikte posities voor
testimonials op de cover en voor (digitale) goedkeuring. Op de cover kan een korte
testimonial met aansprekende afbeelding tot een goede eerste indruk leiden. Vlak voor de
goedkeuring, triggeren testimonials het goede gevoel en/of worden eventuele twijfels
weggenomen.
Testimonials verzamelen
Er zijn verschillende opties om aan klanten een testimonial te vragen. Stel de vraag bijvoorbeeld:
- persoonlijk tijdens een evaluatiegesprek
- via e-mail
- via social media
- via nieuwsbrieven
- standaard en automatisch na een aanschaf in de webshop
- in een e-mailhandtekening
- via factureren
Los van het verzoek is de timing ervan ook belangrijk. Vraag de klant pas om een testimonial
als de meeste stappen van de customer journey doorlopen zijn. Maak het schrijven en
plaatsen van een testimonial verder zo gemakkelijk mogelijk. Tot slot, geef eventueel, bij
wijze van bedankje, een presentje zoals gratis verzending bij een volgende bestelling,
langere garantie of korting op een volgende bestelling of opdracht.