Overtuigen met neuroprincipes
Wist je dat 95% van de keuzes die wij maken op emoties gebaseerd is? het onderbewustzijn is een machtig onderdeel van ons wezen. Het neemt vrijwel alle beslissingen. ha! geen wonder dat sales- en marketing professionals zo geïnteresseerd zijn in wat er in onze hersenen afspeelt. Je kunt zo nog doelgerichter en efficiënter met klanten, prospects en doelgroepen communiceren. Via neuromarketing onderzoeken krijg je inzicht in de emoties en de invloed daarvan op beslissingen en denkwijzen. Om hierachter te komen worden naast traditionele tools zoals vragenlijsten, nu ook instrumenten zoals mri’s (meten van hersenactiviteit), eye-tracking (meten waarnaar het meest gekeken wordt) en facial coding (interpretatie gelaatsuitdrukkingen) ingezet. Op die manier komen onderzoekers erachter wat mensen triggert en wat de ja-knop activeert. Denk je eens in wat dat zou kunnen betekenen voor je offertes? speciaal voor het maken van offertes hebben we de 5 meest effectieve neuro principes verwerkt tot praktische en direct toepasbare tips.
Neurotip 1: wat krijg ik?
Activeer de klant of prospect direct aan het begin van je voorstel met een opvallende cover waarin je door middel van teksten en afbeeldingen benadrukt wat hij krijgt en wat hem het vervolgens oplevert. Je kunt ook kiezen voor de formule before & after. Hoe was het zonder een product of dienst en hoe is het daarna. Ook in het voorstel zelf is er genoeg gelegenheid om op deze gedachte in te spelen. Bijvoorbeeld door te werken met vragende tussenkopjes zoals wat levert dit assessment mij op? hiermee verwoord je letterlijk de gedachte die bij de klant of prospect onbewust leeft. Zijn brein wordt extra gemotiveerd en de ja-knop geactiveerd. Sluit je offerte ook af met de opbrengsten van jouw product of dienst. Onderzoek toont namelijk aan dat we het eerste en het laatste het beste onthouden.
Neurotip 2: visualiseer
De hersenen zijn sterk visueel ingesteld. Een voorstel op een mager a4’tje oogt heel anders dan een online en interactieve offerte. Hetzelfde geldt voor afbeeldingen en video’s. Focus je op klantbeleving en inspireer de klant of prospects met visuals die de ja-knop activeren. Wanneer je gebruik maakt van een online offertetool, kun je afbeeldingen, video’s en andere visuals gemakkelijk en fraai in je offerte verwerken. Ze maken je voorstel compleet en onweerstaanbaar. Je klant hoeft dus niet naar de bijlagen in de mail om een video te openen. Kijk ook even naar het kleurgebruik in je offerte. Hoewel er geen one-size-fits-all formule is, zijn er wel wat richtlijnen ten aanzien van voorkeur van kleuren door bijvoorbeeld associaties die je bij een kleur kunt hebben. Je kunt ook kiezen voor de kleuren in de huisstijl van de klant of prospect. Hiermee versterk je het wij-gevoel tussen jou en de klant.
Neurotip 3: zelfverzekerd maar niet arrogant
Bescheidenheid siert de mens. Ja, dat klopt. Ons onderbewuste daarentegen ziet je liever vol zelfvertrouwen. Het blijkt dat we allemaal graag succesvol willen zijn, met succesvolle mensen in contact willen komen of aan succes willen bijdragen. Presenteer jezelf daarom vooral niet te bescheiden. Er heel subtiele manieren waarmee je je krachtig positioneren kunt, bijvoorbeeld met actief taalgebruik. Dus niet: wij hebben de indruk dat product a aansluit en u van dienst zou kunnen zijn. Zeg liever: al eerder heeft product a succesvol geresulteerd in … een andere manier om je vertrouwen in samenwerking aan te geven is door in je betoog ervan uit te gaan dat jullie met elkaar in zee gaan. Het is dus geen kwestie òf jullie gaan samenwerken, maar wanneer. Dit realiseer eenvoudig door twijfelwoorden zoals of, indien en mocht u, te vervangen door een sterkere en overtuigende variant. Na uw akkoord beginnen we gelijk met ons onderzoek is veel beter dan: mocht u zich in de offerte kunnen vinden, dan zouden we - na uw akkoord - direct aan het onderzoek kunnen beginnen.
Neurotip 4: geef iets weg
Als je iets van iemand krijgt, wil je onbewust iets terugdoen. Iets weggeven is niet per definitie hetzelfde als korting geven. Een vorm van garantie of extra service werkt net zo goed. Verwerk je weggever in het kostenoverzicht en zet de prijs op € 0,00. Je kunt deze weggevers of extraatjes ook een ‘dit is inclusief’-opsomming te verwerken. Kies je toch voor een korting, maak dan in ieder geval duidelijk waarom het gaat. Een eenmalige introductiekorting, bijvoorbeeld. Op die manier schep je geen verwachtingen bij een volgende offerteaanvraag.
Neurotip 5: schrijf zoals je praat
Het is gek, maar veel mensen hebben de neiging om voor een formelere stijl te kiezen als het om offertes maken gaat. Ineens is het u, terwijl jullie elkaar tijdens het gesprek tutoyeerden. Niet doen, want ons onderbewuste zegt in dat geval: er klopt hier iets niet. Sterker nog, we vrezen dat we misleid worden. Schrijf daarom in dezelfde stijl als in het gesprek. De klant of prospect voelt zich dan meteen op zijn gemak!
En …
… welke principes ga jij binnenkort op je offertes toepassen?
