Je bent net terug van een gesprek met een potentiële klant. Yes, je mag een offerte maken! je weet dat er meer kapers op de kust zijn die je maar wat graag achter je zou willen laten. Hoe zorg ik er nu voor dat de klant voor mij kiest, gaat het door je hoofd. Ha, dat is alvast een prima uitgangspunt. Jij bent klaar voor de volgende stap.
Tip #1 voor winnende offertes: benut het gesprek optimaal
Een goed gesprek is de basis van je offerte en hoe beter het gesprek, hoe hoger de gunfactor! het maakt overigens niet uit of je een face-to-face of telefoongesprek gevoerd hebt. Beiden geven je de gelegenheid om de klant te leren kennen en de juiste vragen te stellen.
Tijdens het gesprek is aandachtig luisteren de key factor, want … verkopen doe je met je oren. Schakel daarom al je eigen gedachten uit, vergeet targets, je volgende afspraak of dat je straks nog tanken moet. Concentreer je en stel vooral open en reflecterende vragen. Misschien voelt het in het begin wat ongemakkelijk, maar vraag door totdat alles helder is. Een klant begint vaak met een specifieke vraag, maar bij doorvragen blijkt soms dat het om iets heel anders gaat. Schrijf verder zoveel mogelijk op. Gedetailleerde notities en opmerkelijke proposals zorgen ervoor dat je in je offerte kunt inhaken op het gesprek.
Noteer in elk geval:
- de hulpvraag of het probleem
- welke acties al ondernomen zijn en wat de resultaten daarvan waren
- de mogelijke oplossingen
- eventuele twijfels of bezwaren van de klant
- belangrijke criteria van de klant
- wie (en hun functies) je offerte straks allemaal bekijkt
- opmerkelijke proposals van de klant
Tip #2: zet de klant centraal
We zijn zo gewend te denken vanuit omzet, kosten en targets dat we het belang van de klant soms uit het oog dreigen te verliezen. Wanneer de klant je offerte bekijkt, is hij vooral op zoek naar herkenning en bevestiging. Kom dus niet aan met compleet nieuw voorstel. Heb je achteraf toch een betere oplossing gevonden? bespreek deze dan eerst met de klant. Hij zal het zeker waarderen. Tot hier is hij al bijna over de streep! ja, maar nu het financiële gedeelte nog. Ik hoor je het je denken. Maar ook dit gedeelte is een mooie kans om de klant verder te overtuigen. In tegenstelling tot wat veel mensen denken, wint niet de offerte met laagste prijs, maar die met de meeste waarde. Dit geldt trouwens voor elk soort offerte. Het maakt dus niet uit of je een vaste (project) of variabele prijs hanteert.
Onderbouw je prijs in elk geval zo concreet mogelijk en voeg waar nodig bronnen toe. Bijvoorbeeld:
- 15 leads per maand op basis van (bron)
- met het vervangen van de … door de … bespaart u minimaal 15% op uw energiekosten (bron)
- onze klanten zien de klanttevredenheid stijgen tot 90% door de gegarandeerde 24-uurs reparatie (naam trendonderzoek door bron)
- de … is gekozen tot het meest gebruikersvriendelijke product (link naar bewijs)
Je kunt ook relevante klantencases of reviews aan je offerte toevoegen. Daarmee laat je zien dat jouw oplossing of werkwijze al eerder succesvol is gebleken.
Tip #3: winnen met de juiste woorden
Een offerte is van oorsprong een formeel document. We zijn daarom geneigd offertes aan te passen met formeel taalgebruik. Stel jezelf eens voor, je hebt een fijn gesprek gehad, was onder de indruk van de duidelijke manier waarop zaken werden uitgelegd en dan word je ineens geconfronteerd met lange, moeilijke en afstandelijke zinnen. Je herkent er de manier van communiceren niet meer in terug en begint misschien zelfs aan je te twijfelen. Ben ik nou gek, word ik hier misleid, zit er een addertje onder het gras? niet echt de reactie die je hoopt te krijgen van je klant, toch? de beste woorden zijn de woorden die de sfeer van het gesprek weergeven. Dus: spraken jullie elkaar met je en jij aan, gebruik dat dan ook in je offerte.
Was het gesprek iets formeler? ook in de u-vorm kun je de klant direct en persoonlijk aanspreken. U of jij, probeer in elk geval zoveel mogelijk lange zinnen en passief taalgebruik te vermijden. Dat doe je bijvoorbeeld door een groot deel van de zinnen met het hulpwerkwoord ‘worden’ te schrappen. Op die manier krijg je lekker lezende, actieve zinnen en maak je je offerte veel persoonlijker, levendiger en niet te vergeten overtuigender. Kijk maar eens naar het onderstaande voorbeeld. In de actieve zin, overheerst eensgezindheid en is de oplossing geen punt van discussie. Veel beter toch?
Tot slot en ook al een beetje vooruitlopend op tip #4: maak het je klant gemakkelijk en gebruik voldoende witruimtes, kopjes en opsommingen. Dat oogt én leest veel prettiger!
Tip #4: vormgeving en uitstraling
Eerlijk is eerlijk: het oog wil ook wat. Vormgeving speelt een belangrijke rol. We reageren nu eenmaal beter op een aantrekkelijke presentatie dan op een dik pak papier zonder poespas.
Gelukkig hoef je tegenwoordig geen grafische achtergrond te hebben om een mooie, eigentijdse offerte te maken. Met een online offerte software maak je in no time een aantrekkelijke, digitale offerte. In slechts een paar simpele stappen is jouw huisstijl tot in detail doorgevoerd en hoef je er nooit meer wat aan te doen. Het toevoegen van afbeeldingen, video’s of een fotogallery gaat met een offertetool super easy. Je hoeft je geen zorgen te maken over de lay-out, want die gaat automatisch goed. Geen gedoe meer dus met copy en paste, tabellen en andere tijdrovende aanpassingen. Hoe fijn is dat?
Veel klanten zijn nog niet bekend met een online offerte. Met een fraaie, online en interactieve offerte profiteer je optimaal van het surprise effect. Je doorbreekt het verwachtingspatroon en dat betekent dat je op volledige aandacht rekenen kan. Je offerte springt er meteen bovenuit. Sterker nog, je hebt gelijk een 1-0 voorsprong op je concurrenten te pakken. Let maar op, je gaat offertes maken nog leuk vinden! bovendien bespaar je met een offertetool ongelooflijk veel tijd en dat komt, zéker als je eens snel moet schakelen, heel goed van pas!
