Liefde maakt blind
Liefde maakt blind. Een belangrijkste conclusie meteen aan het begin. Wat geldt voor iedere offerte, geldt zéker voor offertes aan corporate organisaties. Denk dan ook goed na of je het überhaupt wilt, wees realistisch over de opbrengst, vraag je zelf af wat je ervoor over hebt of welke concessies je bereid bent om te doen. Liefde maakt blind, dus loert het gevaar om alles op alles te zetten om de klant of opdracht binnen te kunnen halen. Onderzoek hoe serieus de organisatie is. Neem nu bijvoorbeeld een innovatietraject. Een partnership met een kleine partij blijkt zelden te leiden tot vaste opdrachten of orders. Het kan dus zomaar zijn dat een corporate bezig is een nieuwe aanpak te analyseren (waar jouw ideeën, producten of diensten aan zouden kunnen bijdragen) maar die verder nooit het daglicht zal zien. Met andere woorden, denk dus goed na voordat je erin stapt. Eenmaal ‘verliefd’, zie je niet meer hoe veeleisend de ander is. De kans is groot dat je jezelf en je aanvankelijke visie en ambities uit het oog verliest. Hoe pak je het verstandig aan en hoe vertaal je dat naar een goede offerte?
Communication is key
Een samenwerking tussen een corporate en kleine ondernemers of startup is succesvol met name door vanaf het begin meteen duidelijk te communiceren. Maak gespreksverslagen, waarin je verwachtingen en afspraken vastlegt. Dit soort verslagen versterken het onderlinge vertrouwen en zijn bovendien heel nuttig wanneer je aan je offerte gaat werken.
Aandachtspunten in je offerte
Ik ga je hier niet ‘vermoeien’ met passende vormgeving. Daarover heb ik al eens eerder geschreven en met de online tool van offorte is een passende vormgeving the least of your worries.
De meest belangrijke aandachtspunten vind je hieronder:
- Corporate organisaties denken in zekerheden. Besteed daarom aandacht aan de eventuele risico’s en geef aan hoe deze beheersbaar blijven. Misschien kun je je pitch/pleidooi kracht bij zetten door te verwijzen naar eerdere track-records en/of AVG-informatie in de bijlagen.
- Trek lering uit de gebeurtenissen van de afgelopen 2-3 jaar (schaarste en prijzen als gevolg van corona en de oorlog in Oekraïne). Je wilt hoe dan ook wendbaar blijven. Wees daarom transparant over je inzet; zet je alle middelen in of een gedeelte? En welke gevolgen (bijvoorbeeld wat betreft doorlooptijd) heeft dit voor de klant?
- Zorg voor concrete deadlines, onbetwistbare prijzen en heldere afspraken. Maak je offerte ‘SMART’: Specifiek, Meetbaar, Aanvaardbaar, Realistisch en Tijdgebonden. Je hoeft de volgorde van de letters niet per se aan te houden, maar het is wel belangrijk dat alle aspecten in je offerte verwerkt zijn. Zet je (SMART-)offerte extra kracht bij door klantencases, statistieken en andere bewijsmateriaal toe te voegen.
- Stuur je algemene voorwaarden mee en verwijs ernaar in de offerte. Controleer regelmatig of je voorwaarden nog actueel zijn en zeker voordat je ze meestuurt bij je offerte aan een corporate organisatie.
Zorg dat je offerte op tijd binnen is en voldoet aan alle vereisten die klant gesteld heeft.
Succes!
