Hoe doen sommigen het toch … de één na de andere offerte wordt geaccordeerd. Buiten een ijzersterk aanbod, is de kans groot dat de gunfactor hier een grote rol speelt. Ontdek wat die gunfactor is, hoe je deze zelf creëert en verhoogt.
Wat is de gunfactor
Tja, wat is het. Zonder zweverig te gaan worden, denk ik dat je de gunfactor het beste omschrijft als de x-factor en dat kan van alles zijn. Het zijn persoonlijke factoren zoals je uitstraling, manier van communiceren, authenticiteit. Het ontstaat wanneer een klant of prospect jou (en je manier van communiceren of handelen) als prettig, betrouwbaar, herkenbaar en authentiek ervaart. De klant vindt je sympathiek en we zeggen nu eenmaal sneller ja tegen iemand die we sympathiek vinden. Een hoge gunfactor is dus mega belangrijk voor bedrijven. Tijd om deze factor eens onder de loep te nemen en te ontdekken hoe je hem kan vergroten. In je gesprekken en … in je offertes!
De gunfactor creëren en verhogen
Het zal je niet verbazen als ik zeg dat het allemaal begint bij het eerste contact. Een goed gesprek is het begin van de gunfactor en tegelijkertijd de basis voor een sterke offerte. Wil je meer lezen over goede verkoopgesprekken? Klik dan hier. In dit blog gaan we verder met de 5 beste tips om de gunfactor te verhogen.
People buy from people they trust and they trust people they like. - garrison wynn
Tip 1: kom afspraken na
Een no brainer, maar wanneer je hebt afgesproken dat je binnen 5 dagen de offerte verstuurt, doe dit dan ook. Het liefst nog iets eerder zodat de klant of prospect ziet dat je je aan de afspraken houdt en waardeert je enthousiasme. Vertrouwen is niet alleen de sleutel voor succesvolle, duurzame zakenrelaties maar ook voor het vergroten van de gunfactor.
Tip 2: tone of voice
Ik heb het spreekwoord ‘de toon maakt de muziek’ niet verzonnen. We weten allemaal dat het hoe rondom communiceren meer impact heeft dan het wat. Verdiep je in de klant zodat je elkaar sneller begrijpt en iedereen zich op zijn gemak voelt. Als je je op gemak voelt, ben je ontspannen en sta je open voor de ander en diens voorstellen. Vind de juiste toon en verwerk deze in je offerte. Als jullie elkaar tot nu toe hebben getutoyeerd, neem dit dan over in je voorstel. Het zou raar zijn als je dan ineens formeel gaat doen. Dat maakt de klant eerder onzeker of nog erger: wantrouwend!
Tip 3: zelfverzekerd en positief
Het is onderzocht dat we, stiekem of openlijk, gek zijn op zelfverzekerde, positieve mensen. Daarom hebben ze ook zoveel volgers op social media. We worden blij door hun positieve en zelfverzekerde gedrag. Ze hebben een hogere gunfactor dan onzekere of negatieve personen. Zorg er daarom voor dat je offertes kracht en vertrouwen uitstralen. Dit bereik je door helder, concreet en vooral positief te schrijven. Vage offertes zijn als varen zonder koers. En als jij al niet weet waar je naar toe gaat … verder altijd alert blijven om te voorkomen dat je arrogant gevonden wordt (denk aan tip #2). Probeer eens te schrijven met de gedachte alsof je de opdracht al binnen hebt en je niet kunt wachten om samen aan de slag te gaan. Door deze gedachte word je als vanzelf positief en is het bijna onmogelijk dat je arrogant gevonden wordt. Schrijf zo nu en dan in de ‘wij-vorm’ om jullie samenwerking te onderstrepen. Tot slot: schenk ook aandacht aan de vormgeving je aanbod. Kies mooie, inspirerende beelden die een positieve beleving illustreren en de gunfactor verder vergroten.
Tip 4: wees eerlijk en erken je grenzen
Een zelfverzekerde en positieve instelling is prima, maar overschat je jezelf, je dienst of product niet. Misschien ben je na het gesprek tot de conclusie gekomen dat je iets té enthousiast met je voorgestelde oplossing geweest bent. Erken je grenzen en geef het open en eerlijk aan, óók in je offertes. Je eerlijkheid vergroot de gunfactor alleen maar. Het betekent natuurlijk niet dat het hier dan stopt. Vanzelfsprekend bied je een alternatief aan dat wél werkt.
Tip 5: houd contact
Als je nog met vragen zit, stel ze dan. Voel je nooit te groot om te vragen te stellen. Je aanbod wordt er beter van en je vergroot daarnaast de gunfactor. De klant merkt dat je het bedrijf of de hulpvraag serieus neemt waardoor het vertrouwen in jou en een goede en vooral passende offerte wordt versterkt. Neem verder altijd contact op nadat je de offerte verstuurd hebt. Het telefonisch opvolgen van offertes overtreft by far de opvolging via e-mail. Het gesprek activeert de eerder gecreëerde gunfactor en het biedt je de kans om vragen te beantwoorden of twijfel weg te nemen.
Dus …
De gunfactor activeer je door een goed gesprek en je vergroot hem vervolgens door:
- het nakomen van afspraken
- het maken van heldere, concrete offertes
- de juiste toon
- positief taalgebruik
- ondersteunende media (vormgeving)
- eerlijkheid over grenzen
- contact met de klant (vooraf, tijdens en na de offerte en/of opdracht)
Op die manier is de kans groot dat klanten voor jou in plaats van een concurrent zullen kiezen!
