Korting krijgen en wat het met je doet
Laten we eerst een kijken wat korting krijgen met ons doet. Of we nu winkelen of een offerte beoordelen, we zijn nu eenmaal gevoelig voor psychologische slimmigheidjes waardoor producten of diensten goedkoper en aantrekkelijker lijken. Een goed voorbeeld daarvan zijn de getallen achter de komma. Iedereen weet dat het niets uitmaakt of je nu € 100 of € 99,99 moet betalen. Daar gaat het ook niet om. Het gaat erom dat het door de 9’s als korting voelt en (zoals menig onderzoek je kan vertellen) met succes. Dit soort foefjes en andere beïnvloedings technieken zoals schaarste en fear of missing out (fomo), werken door in ons brein. Dat zien we soms ook in offertes. Denk aan: “er zijn nog 3 plekken beschikbaar of limited edition en wanneer u de offerte binnen 3 werkdagen accordeert, ontvangt u een eenmalige introductiekorting van …”.
Volgens de theorie van paul maclean (neurowetenschapper), is het menselijk brein het resultaat van een lange evolutie. Hij benoemt drie breinen: het reptielenbrein, het zoogdierenbrein en het menselijk brein. Het reptielen- en zoogdierenbrein samen zorgen ervoor dat je instinctief reageert. Het merendeel (!) van ons brein reageert dus puur op gevoel en emoties. Met andere woorden van alle beslissingen die we op een dag nemen, worden er slechts 5% bewust genomen. Nu we dit weten, ben je misschien geneigd altijd korting in je offertes te geven. Maar laten we nu dan eens gaan we kijken wat de positieve en negatieve effecten van korting geven kunnen zijn.
De voordelen van korting geven
Er zijn situaties waarbij korting geven juist extra winst opleveren. Kijk maar:
- Met een korting kun je die vurig gewenste potentiële opdrachtgever eindelijk aan je portefeuille toevoegen. Dit kan bovendien ook weer andere potentiële opdrachtgevers overtuigen om eens met jou gaan te praten.
- Heb je teveel aan bepaalde artikelen? Of is de bezettingsgraad van je hotel of training te laag? Dan kan het een lucratief idee zijn om deze met korting aan te bieden.
- Je wilt terugkerende klanten creëren.
- Je zet in op het idee van wederkerigheid. Jij geeft korting waardoor de ander zich onbewust verplicht voelt iets terug doen.
- Je geeft korting in ruil voor bijvoorbeeld een spoedige betaling. Je ruilt het voor iets in jouw voordeel.
De nadelen van korting geven
Wees ieder geval voorzichtig met korting geven. De volgende nadelen bewijzen dit:
- Je wordt een dief van je eigen portemonnee als de korting ten koste gaat van je winst.
- Potentiële klanten en opdrachtgevers interpreteren korting soms ook als ‘goedkoop is duurkoop’ of ‘if you pay peanuts, you get monkeys’. Het laatste dat je wilt is met slechte kwaliteit geassocieerd worden.
- Er zijn ook prospects die een (hoge) korting niet vertrouwen. Ze vrezen voor een addertje onder het gras en haken uit voorzorg af.
- Korting geven plaatst je in een zwakke onderhandelingspositie. Klanten en prospects kunnen daar misbruik van maken. Ze kunnen het tegen de concurrenten uitspelen of kijken tot hoever ze kunnen gaan om nóg meer korting te krijgen. Nu en bij latere offertes.
Wat is wijsheid
Zoals je ziet, zijn er voors en tegens als om korting geven gaat. Het beste advies dat ikzelf ooit kreeg is: ‘blijf met beide benen op de grond en gebruik je gezonde verstand’. Nog 3 andere adviezen.
1) wees de klant of opdrachtgever voor door in je offerte aan te geven dat je een zo scherp mogelijk tarief hebt afgegeven of bied meerdere keuzes aan. Mensen hebben nu eenmaal graag iets te kiezen. Korting komt dan helemaal niet in hen op.
2) wees duidelijk in wat je doet. Geef nooit zomaar wat weg. Verantwoord je korting en leg de klant of opdrachtgever uit dat het bijvoorbeeld om een eenmalige kennismakingskorting gaat. Verbind er ook gerust een geldigheidlimiet aan. Zo schep je geen verwachtingen bij volgende opdracht of order.
3) tot slot, je hoeft een korting natuurlijk niet persé in geld uit te drukken. In plaats daarvan kun je ook werken met garantie of een tegoedbon. Geef dus korting wanneer je er iets anders voor terugkrijgt.
