Overtuigen of toch niet?
Laten we maar meteen met de deur in huis vallen. Wanneer je op weg bent naar een klant of prospect, heb je van tevoren bedacht hoe en waarmee je deze overtuigen gaat. Alleen nu komt het: klanten en prospects willen helemaal niet overtuigd worden. Niemand zit te wachten op vlotte babbels en doordachte technieken. Daar prikt een klant of prospect zo doorheen. Bovendien daalt het vertrouwen dan al snel tot 0. Draai het maar eens om. Als jij merkt dat een verkoper hoofdzakelijk bezig is met het binnenhalen van een deal, dan word je op zijn minst voorzichtig, toch? wat klanten en prospects wél willen is begrepen worden en jouw meerwaarde ontdekken. Om je klanten daadwerkelijk te begrijpen is op een andere manier luisteren een belangrijke voorwaarde. Een andere manier van luisteren, commercieel luisteren om precies te zijn.
Commercieel luisteren
Deze term kwam ik tegen in een van de boeken van marc van katwijk, coachend trainer en auteur. Commercieel luisteren omschrijft hij als volgt:
“commercieel luisteren is belangeloos denken en er zijn voor de klant. Kansen kunnen laten ontstaan door ruimte aan de ander te geven en te onderzoeken hoe de ander de situatie ervaart. Je luistert om een klant of prospect te helpen en tegelijkertijd om te werken aan een langdurige, succesvolle, ontspannen en vooral gelijkwaardige samenwerking.”
Commercieel luisteren vergt een open en nieuwsgierige mindset. Deze bepaalt hoe je luistert, handelt en uiteindelijk ook de uitkomst van je salesgesprek. Met een open en nieuwsgierige mindset, luister je beter naar je klant of prospect, begrijp je deze beter en heb je oog voor de kansen die op jullie pad komen.
Een open en nieuwsgierige mindset
Lang niet iedereen beschikt over zo’n open mindset. Je mindset gaat over je manier van denken en wordt gevormd vanuit je opvoeding en latere ervaringen. Naarmate we ouder worden zijn we minder onbevangen. Als gevolg van nare ervaringen zijn we geneigd om in onze comfort zone te blijven. Zo ontstaan niet-helpende patronen die een open en nieuwsgierige mindset in de weg zitten. Je ziet dan eerder beren op de weg dan nieuwe mogelijkheden.
Eerst een typisch voorbeeld van een niet-helpend patroon, waardoor je niet in staat bent om de klant of prospect te begrijpen en succesvol te helpen. Tijdens een salesgesprek ratel je maar door. In je hoofd is het een komen en gaan van allerlei gedachten, overtuigingen en wat als-scenario’s. Je probeert krampachtig de regie te behouden en stiltes te vermijden. In dit geval staat alles wat je doet of zegt in het teken van het voorkomen van een afwijzing. Het werkt averechts, maar dat vermoedde of wist je waarschijnlijk al. Het goede nieuws is dat als je eenmaal jouw patronen kent, je deze kunt doorbreken en zo je mindset kunt resetten.
Je mindset resetten
Als je bewust bent welke patronen bij jou horen, kun je ze dus ook herkennen en doorbreken. Wanneer je beseft dat je weer eens aan het ratelen bent, neem dan 2 seconden rust en parkeer even je kennis en argumenten. Juist door los te laten, creëer je ruimte, luister je gefocust en begrijp je de klant of prospect beter. Zo ontdek je wat deze (eigenlijk) nodig heeft.
Als je de boel geparkeerd hebt, is het tijd voor het stellen van open vragen. Ontdek hoe de klant of prospect zelf de situatie ziet. Leer zijn zorgen en verwachtingen kennen. Negeer opkomende gedachten en luister gefocust en ontspannen. Als de klant of prospect even stilvalt, geef hem dan de ruimte voor het vinden van de juiste woorden. Dat kan best moeilijk zijn. Als een gesprek stilvalt, maakt dit je misschien onzeker waardoor je kunt terugvallen in oude patronen. Maar je kunt altijd terugkeren naar die open, onderzoekende houding en … oefening baart kunst.
Salesgesprekken maar dan anders
Na verloop van tijd ontdek je dat je met een andere mindset salesgesprekken ingaat. Je weet jouw meerwaarde en je weet hoe je samen met een klant of prospect op een ontspannen en gelijkwaardige manier gesprekken voert. En dat zie je terug in het succespercentage van je offertes en de langdurige samenwerkingen!
